プレミアムパーソナルショッパーの高値売りの秘密を公開！
バイマの現役プレミアムパーソナルショッパーが売上の安定化をはかるために、どのようにして「高値売り」を行っているのか。今回はその思考の秘密をお伝えします。
実は、高値売りをするために大切なことは、儲かる商品のリサーチ力でも、高く売るためのノウハウでもありません。
では、何が必要なのか？
私が3年連続で、月利益が100万円を下回ることなく売上げを上げることができているのは、高値売り戦略がアカウントでうまくできているからです。この記事では、そのベースとなっている思考を説明していきます。
巷に溢れる間違った高値売りの情報で疲労しないために。この記事から「本当の高値売り」に必要なことを理解していただけたらと思います。
プレミアムパーソナルショッパーが考えるバイマ高値売りの定義
間違いだらけの高値売りの解釈
最近、「薄利多売」から脱却するための救世主として高値売りが注目を浴びています。
実際のところ「高値売り」はノウハウでも売り方でもなく、以前から一部のショッパーが取り入れているバイマの戦略の一つです。
薄利多売は参入障壁が低いことから人気がある手法ですが、続けると段々見えてくるデメリットに疲労するショッパーが多いことでも有名です。その薄利多売に疲れたショッパーが救いを求めて「高値売り」への変化を試みますが、うまくいかない場合が多く挫折する方が後を絶ちません。
理由は簡単です。
間違った情報に振り回されて、高値売りの本質を理解しないまま始めてしまうからです。
高値売りがうまくいかない3つの理由
多くのショッパーさんが高値売りに挑戦するも、うまくいかず売上げがあがらない理由。
それは、そもそも高値売りの理解が間違っていることが原因です。
①利益を大きくするために、単純に値段を上げて販売するのが高値売り
②高額な商品（ハイエンド）を取り扱えば高値売りができる
③目を引くカッコいい画像加工テクニックができれば高値売りができる。
これが高値売り！と勘違いをした結果、売上はどうなるでしょうか。
内容も価値も伴わずに値段だけがつり上がった商品は、アクセスも受注も思ったように入ってきません。高値売りもうまくいかない、バイマはもう稼げない・・と悲惨な結果になることが目に見えてきます。とても残念です。
Aiの高値売りが始まったきっかけ
私はバイマで「高値売り」をしています。
国内定価4万円のTシャツを7万円で販売したこともあります。単純に計算しても50%以上の利益率とかなりの高値です。
購入いただいたお客様にはご満足をいただき、現在もご注文をいただく大切なリピーター様としてお付き合いをいただいています。
安くしないと商品は売れない？
ショッパーを始めた2012年当初は高値売りをしていたわけではありません。
1,000~3,000円前後の商品を中心に販売していました。薄利多売ではないにしろ、利益は今思い出しても恐ろしいほど小さなものです。
安値販売をした理由は特になく、国内定価よりも安い出品価格で売るのが当たり前、と考えていたからです。
価格競争を抜け出したきっかけ
1~3万円台の商品を取り扱いだした頃、出品価格は安くないと売れないのか？という疑問を持つようになりました。
同じブランドを扱うショッパーさんがすでに存在し、揃いも揃って安値販売のオンパレードです。イノベーター理論でいけば、私はアーリーマジョリティー（前期追随層）のため、何か際立った特徴がないと埋もれていってしまいます。
そこで考え抜いた結果、ライバルショッパーさんとは真逆の「強気の高値出品」に舵を切りました。
イノベーター理論とは、「新しい商品・サービス」などを取り入れていくタイミングに従って、消費者を５つのグループに分類するマーケティングの理論です。それぞれのグループの購買行動や対応の特徴を理解することで、商品やサービスを投入する際の戦略を考える指標になります。
出典: B2B Hacker
戦略なしの高値売りはただのぼったくりと同じ？
「強気の高値出品」はただ値段を高くしただけではありません。
それではぼったくり・・と紙一重でお客様からそっぽを向けれてしまいます。
アカウントに来ていただきたいお客様のターゲットを明確に決め、その層に選ばれるための価値を提供できるアカウントブランディングを行う。後半で説明をするマーケティング的思考を駆使してアカウントを設計したからこそ、高値売りへと変化を遂げることができたわけです。
バイマで高値売りをするメリット
どんな戦略もメリット・デメリットがあります。ここではバイマで高値売り戦略を取り入れる最大のメリットを４つ紹介します。
①1受注あたりの利益額が大きい
②上質な顧客を獲得できる
③売上げが安定する
④生産性をあげるタイムマネージメント
質のよい顧客を獲得することのメリット
高値売りがもたらす一番のメリットは、お客様の層の違い、ということにつきます。
ライバルショッパーが安い値段で出品しているにも関わらず、わざわざ高値で購入をされるお客様というセグメントが一定数存在します。この層がもたらすメリットは利益額の大きさだけではありません。
●顧客対応の時間を削減
安値を好むお客様に敬遠されるアカウントになることで、奇妙なお問合せが舞い込む確率が各段に減ります。
安値の出品にはなぜか更に割引を期待するお客様が集まる傾向がありますので、その対応にも時間が取られてしまいます。
これがなくなると顧客対応の時間が各段に減り、外注さんの作業時間もストレスも軽減することができるようになり、まさに一石二鳥です。
時間対効果というメリット
高値売りをすることで、1受注から得られる利益が高くなります。薄利多売の真逆で、少ない受注数でも目標売上を達成することができるようになるということです。
50万円利益を稼ぐのに何件受注が必要か？
薄利多売（例）
2,500円利益/１受注 x 200受注 = 500,000円利益
高値売り（例）
20,000円利益/1受注 x 25受注 = 500,000円利益
※それぞれの利益額は参考として算出しました。
同じ月利を稼ぐのに、薄利多売では高値売りの実に8倍もの受注が必要なことが分かります。
忙しい日常の時間をやりくりしてバイマを行うショッパーさんも多いのが現実です。「時間対効果」を考えたとき、高値売りがもたらすメリットの大きさは計り知れません。
バイマで本当の高値売りを実現するマーケティングの基本
BUYMAにおけるマーケティングとは？
バイマはプラットフォームビジネス型ですが、マーケティングの思考を活かすことでアカウントの差別化をすることが可能です。
マーケティング思考の欠けた戦略として代表的なのが、人気のある商品をリサーチして出品する、稼いでいるショッパーをモデリングする、という人の真似をするだけの戦い方です。
オリジナリティを入れ込む人もいますが、ターゲットとするお客様に「あなたがお買い物を安心してできる、正しい場所」というメッセージが的確に届いているかは疑問です。
私の場合は、ターゲットとするハイエンド層に正しくメッセージが届くようにアカウントをマーケティングしています。
マーケティングと聞くと何だか難しそうと敬遠されがちですが、実は実践的に使える要素がたくさんあります。
その中でも、マーケティングの基本である4Pという概念をアカウントに埋め込んでいくことで、高値売りの基本を作り上げていくことができます。
高値売りを実現するためのステップ
3つのステップをしっかりと踏むことで、価格競争に巻き込まれない高値売りが実現します。
Step１：アカウント設計をする
⇩
Step２：ブランディングでアカウントの差別化をする
⇩
Step３：顧客対応で満足度アップ
Step 1：アカウントの設計をする
アカウント設計に欠かせないマーケティングの4つのP
アカウント作りをするうえで重要な役割を果たすのがマーケティングミックスの4Pと言われるものです。
初めて聞く方もいらっしゃると思いますので、ここでそれぞれのPの意味とバイマでの役割を簡単に説明をしていきます。
Product (製品）: バイマで出品するブランド・商品・サービス・出品画像
Price (価格）: 出品価格
Place （流通）: 発送方法・発送国
Promotion （販促）: 割引クーポン・ショッパーポスト
マーケティングミックスの4Pはそれぞれがバラバラで存在しているのではなく、すべての要素が一貫して同じメッセージを出していることが大切です。
つまりそれぞれがチグハグでまとまりがないと、ターゲット層があなたのアカウントにアクセスした際に違和感や矛盾を感じて逃げ出してしまう可能性があるということです。
こうならないようにマーケティングの4Pの要素を調和させていくことが重要です。
Step 2：ブランディングでライバルショッパーと差別化する
アカウントのブランディングとは？
ブランディングとは、ターゲット顧客層にあなたのアカウントの価値やイメージを認識してもらい、差別化していくことです。
ターゲット顧客層から「どのように見られたいのか」をデザインしていきます。
こ難しそうなイメージから、有名企業や高級ブランドがすることで私達のようなバイマのショッパーには無縁、と思われがちです。
実際は全く逆です。バイマのアカウントほどブランディングに適した環境はありません。
「ここであれば間違いない」
「安心して買い物ができる」
「自分にふさわしいショップ」
バイマのアカウントをブランディングすることで、お客様自身があなたのアカウントに対して、イメージや価値を作り上げていきます。
ブランディングで手に入れることができる高値売り
バイマでは同じような商品が多く出品されています。
では、どうやって自分のアカウントを差別化してお客様に選んでいただくことができますか？
差別化することを考えないショッパーさんが唯一思いつくことが、「価格勝負」です。安さで勝つ他に手立てがないからです。
反対に、ブランディングができていると、「高値売り」が可能になります。
アカウントのブランド力が高まれば、出品価格を下げなくてもターゲット層のお客様に選ばれるようになっていきます。
ライバルショッパーに比べてあなたがプレミアム価格で同じ商品を出品していたとしても、お客様は価格を比較する必要を感じることすらなく、あなたのアカウントからお買い物をしていただけるようになります。
すでにあなたのアカウントに対するイメージが出来上がっているからです。
これがブランディングによる効果です。
Step 3：顧客対応でお客様の満足度をアップする！
ブランディングだけでは高値売りはまだ未完成
マーケティングとブランディングを使って、高値売りをするためにふさわしいアカウントの「見た目」は完成しました。見た目が完璧であればあるほど、期待が高まるのが「中身」です。
バイマでは、顧客対応がその「中身」の役割を果たします。
見た目と中身の両方がそろってこそ、本当の高値売りが実現できるようになります。
ブランディングに合わせた顧客対応とは？
お客様に満足感を感じていただくためには、丁寧で最高の顧客対応を提供すればよいという単純な話でもありません。
ブランディングをしたアカウントに適した顧客対応が必要ということがポイントです。
銀座三越でドンキホーテの接客をされたら違和感だらけです。逆にドンキなのにエルメスのような対応をされても居心地が悪いだけです。
つまり「見た目」と「中身」がちぐはぐではダメだということです。
ブランディングと顧客対応が調和してこそ、お客様のマインドに「価値」が生まれます。
いいお買い物をした！、ここで買い物をした自分の判断が正しかった、という価値を認識していただくことができるようになります。
このようなポジティブな感情的価値を提供できるアカウントでは、お客様は値段を比較する必要性を感じなくなります。その結果、高値売りが実現できるようになります。
Aiの視点
高値売りのするための方法論はいくらでもあります。
ただ方法論はあくまでも「戦術」「手段」であって「戦略」ではありません。
アカウント戦略がしっかりとできていない状態で、戦術（方法論）ばかり取り入れても高値売りはうまくいきません。
マーケティングの4Pで真の高値売りアカウントを目指す
高値売りへ移行していきたいと思うなら、まずはご自身のアカウントをマーケティングの4Pを使って分析してみてください。
高値売りを目指していながら、ドンキホーテのような戦略になっていませんか？
もしもチグハグである場合は、今回説明をした「３つのステップ」でアカウント設計をしっかりと行うことで高値売りのカウントに育てていくことは可能です。
同じ商品であってもそれを販売しているアカウントの環境によって適正価格の価値が変わります。真の高値売りを目指してこの機会にアカウント設計を考えなおしてみましょう。
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