【音声】BUYMA年末商戦の２つの対策 (2020年11月トレンドレポート)
12月の年末商戦の対策を考えるためには、11月のBUYMAの傾向を知っておく必要があります。
そこで今回のトレンドレポートは、
●11月のバイマの傾向と振り返り
●一大イベントのクリスマス、年末商戦に向けての対策
と２つのテーマでお伝えします。
毎月月末に、「確実に稼げるBUYMA副業入門」著者の小野明さんと一緒にバイマの振返りと翌月の攻略法や対策について音声対談を配信しています。
約30分の対談の中でお話ししたい内容が多くあり、じっくりと１つの話題を深堀りしてお話しすることがなかなか出来ずにいます。このため、対談内容の解説に加えて、お話ししきれなかった内容をトレンドレポートとしてお伝えします。
このレポートから、バイマの販売戦略など今後の見通しを立てる「未来への行動」に向けて参考にしていただけると嬉しいです。
音声レポート: 11月の傾向と12月の対策
11月末に小野さんと対談した「11月バイマの振返りと12月の攻略法と対策」音声はこちらからお聞きください。
【音声】小野明 x プレミアムパーソナルショッパーAiのMonthly対談
https://abkmo.biz/brd/archives
音声トピック:
●11月下旬の最新ロックダウン情報
●前回のロックダウンと異なるショップ対応
●ロックダウンで買付けが困難な時のAiの必殺技
●例年と違うアウターの動き
●冬の売れ筋ストールの王様「ジョンストンズ」の現状
●12月の売上をこぼさないための対策
11月のBUYMA分析ハイライト
11月のバイマでは多くの動きがありました。配信した音声対談の中から、今回注目してお伝えするのはこの2点です。
①アウター商品の売れ行き動向
②BUYMA割引クーポンの傾向
これらは11月の振返りという過去情報ではなく、これから12月の売上にアップに活かすヒントとなる内容です。
冬のアウター商品の売れ行きに異変発生！
コロナ禍の2020年秋以降の特徴として、
●「モノ」から「コト」消費へ
●テレワーク勤務の継続やパーティー、食事会など外出の減少
などがあり、新しいアウターが欲しい！という消費マインドを呼び起こす要因が少ない状態になっています。みなさんのアウター、コート、ダウンの売れ行きはどうでしょうか？
本来アウターは、面白いほどマーケティングのイノベーター理論の教科書例のような動きをするカテゴリーです。
2019年までは、8～9月にアーリーアダプターと呼ばれるファッション先取りの顧客層がアウターの購入を始めます。その後、気温が15度を切ったころからマジョリティー層が、そろそろアウター買おうかな！、と動き出しバイマのアウター商戦が活発化していくのが例年の傾向でした。
奇妙な動きを見せる2020年のレディースアウター市場
今年もバイマで売れ筋ブランドのアウターの売れ行きを追っていますが、去年までとは違う動きが感じられます。
レディースコートの動きが11月下旬になっても鈍く、例年であれば人気上位に食い込む、「季節ブランド」と呼ばれる「カナダグース」「MaxMara」の順位が低迷したままになっています。
アウターの王様「Moncler」がこの時点で、人気ブランドトップを独走していないのも今年の特徴です。エルメスやCELINEに順位を抜かれている週があり、11月30日現在の順位も3位とLOEWEより下位にいます。
例年であればモンクレで1年の大半の収益を稼ぎ出すおなじみのショッパーさんが、パーソナルショッパーランキング上位に上がってくる時期ですが、今年はまだ目立った動きがみられません。今後の順位の変動に注目することで、アウターの売れ行きを分析する貴重なデータとなります。
Canada Gooseの低迷
※出典: Canada Goose公式サイト
この時期になるとバイマ歴の長いショッパーさんほど、「ダウン！、とにかくダウン！」、と攻めることで売上を確保してきた傾向があります。
特にカナダグースはバイマで2017年頃から右肩上がりで成長を続け、北米買付けを得意とするショッパーの冬の稼ぎ頭でもありました。
11月の売れ行きをモニターした結果、例年に比べて勢いがかなり減少している傾向があります。メンズもさながらレディースの人気順降下が顕著です。
レディースアウタークーポンの配布時期に上位に食い込んでこなかったことからも、今年の異変が感じられます。
カナダグースはバイマのお勧め強化ブランドという位置づけでしたが、今やブランド公式サイトはもちろん、セレクトショップ、ZOZOTOWNでも取り扱いがあり、購入ハードルが低くなるとともに、身近な場所で購入できるダウンというポジショニングに変化していった可能性があります。
アウター売れない・・と諦めるのは残念なショッパー
今年はコロナ禍というニュースタンダードの世界で私たちは生活を余儀なくされています。テレワークを続けている方も多いのではないでしょうか。
アウターの見せ場でもある、女子会やクリスマスパーティー、忘年会などが今年は減少すると予想されています。
11月末までの受注結果やアクセスをみて、今年はコートもダウンもダメかもしれない、とここで諦めるのはもったいないです。
先ほどのカナダグースにしてもまだまだ売上を伸ばすチャンスは十分あります。カナダ仕入れで安値競争に参加をしてください、という意味ではありません。
公式サイトとバイマの受注パターンを見ながら少し考えてみてください。売るためのヒントに出会えるはずです。
私もこの分析をすることによって、毎年アウター販売のピーク後も高値で売上を上げています。今年もすでに動きが感じられます。アウターは今年はダメかも・・と諦めないで売るための思考を駆使して、シーズン最後まで丁寧に売上をかさ上げしていってください。
11月はBUYMAクーポン乱打！強化月間
2020年11月にバイマ事務局からクーポンがどれくらい発行されたかご存じですか？
例年、クリスマス、年末を控えてバイマ事務局から発行されるクーポンは増加する傾向があります。それでも今年は合計8回と集中砲のような状態になっています。
特に11月第2週目(11/9~11/15)は、7日間毎日何らかのクーポンを使ってお買い物ができる異常な1週間でした。
●11/9~11: レディースのシューズ・ブーツ対象クーポン
●11/11~15: レディースのアクセサリー対象クーポン
●11/12~15: レディースのアウター対象クーポン
2019年の同時期に発行されたクーポンは下記となっていました（一例）
●11/6~: おもちゃ対象
●11/12~: ブランケット対象
●11/13~: アウター対象
ここからも昨年と2020年のバイマの強化カテゴリーの違いが見えてきます。
レディース集中打のバイマクーポン
先ほどの2週目に発行されたクーポン以外にも第3～4週にかけてレディース対象クーポンが発行されています。
●11/18~20: レディース限定ブランド対象
●11/21~23: レディース限定ブランド対象
かなりのレディース偏重とも言えますが、もともと割引クーポンはメンズよりも消費購買心理効果が高いことからレディースでの発行が多くなる傾向があります。それにしても今年はクーポン発行が際立って多いといえます。
コロナ禍でありながら6月以降順調に市場が回復しているBUYMAが、ここまでクーポン発行強化をしている理由は何なのか？自分なりに考えてみることで、12月以降の出品戦略を考える際の大切な指針を見つけることにも繋がります。
クーポン発行から分析するアカウントの特徴
このレポートで敢えてクーポン発行状況をお話しするのには理由があります。
日頃からブログや配信しているメルマガでお話しをしている、自分のアカウントの状況を教えてくれるのがまさにクーポンだからです。
11月の売上が過去3ケ月よりも上がったのか？維持、下がったのか？ その理由はどこにあるのか？
割引クーポンで売上が上がった！という端的な結論で終わらせるのはもったいないことです。クーポン発行時期とあなたのアカウントの受注傾向の因果関係を読む最高のチャンスです。
高値売りを目指しているショッパーさんは、必ずこの関係性を自分の目で分析してください。そこからあなたの現在のアカウントのポジショニングが見えてきます。
12月以降の売上攻略に向けて今すべき対策
一年の最高売上を達成するショッパーさんが多く誕生するのが、これから始まる「クリスマス」「年末商戦」です。
12月以降の攻略に向けて！と聞けば、売上アップの手法を想像するかと思います。残念ながら、売れてる商品リサーチでもセール商品の出品方法でもありません。
せっかくの受注を取り逃がさないための、むしろ「守り」に近い大切な準備についてです。
この準備をおろそかにせず対応していたかどうかが、12月の売上結果に影響を及ぼす可能性を秘めています。
プロフィールのお知らせ欄に絶対記載すべきこと
あなたのパーソナルショッパープロフィールのお知らせ欄には、今どんな案内が告知されていますか？
今、ここにしっかりと書くべきことは割引クーポン情報ではありません。クリスマス、年末配送の期限、スケジュールの案内です。
この時期、残念なのはせっかくいただいた受注を売上につなげられないことです。一番もったいないパターンです。
この原因を作っている理由の１つが、配送スケジュールの告知不足です。
お客様は物販のプロではありませんので、海外から発送される荷物がどの程度の日数で日本に到着するのか想像がつかないことが普通です。特に明日着便になれている日本のお客様はこの傾向が顕著です。
フランスで買付け発送をする商品を、クリスマスまでに到着希望！と12月15日にサラリ！と注文されるお客様もいらっしゃいます。
せっかくの受注でありながら、対応ができないリクエスト内容のため、買付を進めてもよいものかどうかお客様に確認をする必要があります。クレームに発展することを避けるため、その後も何度も顧客対応をする必要もでてきます。時間が無駄に過ぎ、お問合せ担当スタッフさんの疲労度もアップしていきます。
お早めにご注文ください！はトラブルを読み込むNGワード
クリスマス配送の告知でよく見かけるのが、「お早めにご注文ください」という案内文です。とても曖昧な内容のためクレームを呼び込む結果になりかねない表現ですが、むしろ好んでこの文章を使うショッパーさんも多くいらっしゃいます。
その理由に、購入期限を厳密に書きすぎることで受注を逃したくない・・という心理が働いているようです。
ただ、クリスマス需要のお取引は26日に到着しても全く意味がありません。むしろクレームとしてあなたに跳ね返ってくる危険性が大です。
一か八かで進めてもよい時期と、絶対に綱渡りをすべきではない時期があります。クリスマスはまさに後者です。売上も大切ですが、お客様の立場に立って明確な配送スケジュールの告知をすることもプロのショッパーとして優先すべき顧客対応です。
この時点でまだスケジュール告知の対応ができていない、という方はこの記事を読んだ後、すぐにアクションを取ってください。
売上を取りこぼさないための外注化対策
お客様対策と並んで、もう１つ大切なスケジュール管理があります。
運営管理側、つまり外注スタッフさん、買付パートナーさんのスケジュール管理です。ベテランショッパーさんでも意外と見落としがちです。
この対策を怠ると、せっかくの売上を取り逃がしてしまう可能性に繋がります。
バイマのアカウント業務に携わる全スタッフさんのクリスマス前後から年始の稼働日を事前に確認しておくことは、何をさておいても大切なことです。曖昧な憶測で多分大丈夫とやり過ごすことは危険です。
例えば、海外在住の買付パートナーさんは、クリスマス前から長期休暇に入る場合がよくあります。買付をお願いしようと何度連絡してもお返事がなく、途方に暮れる羽目になります。
多くの受注が入る12月の稼ぎ時に、買付ができず取引キャンセルへと空しく変わってしまうのは悔しすぎます。事前にスケジュール確認さえしておけば防ぐことができます。
●出品外注スタッフ
●秘書
●お問合せ担当
●買付パートナー
●配送担当スタッフ
あなたのバイマ業務にかかわってくださっているスタッフさんのスケジュールを必ず確認してください。そのうえで、どのスタッフさん、買付パートナーさんが「いつ稼働できるのか」をビジネスオーナーとして管理し、取引キャンセルを出さないように対策をしっかりと行ってください。
Aiの視点
今回のトレンドレポートはいかがでしたでしょうか？
11月の振り返りはどちらかといえば復習のようなもの、と判断されがちです。忙しいバイマ業務の時間をやりくりする中、振返りをする時間があれば12月に売れる商品のリサーチや出品強化を優先したい、と思う方が多いと思います。
今回お話しをしたバイマ11月の振り返りは、「こういう傾向がみられました」とお話しすることが目的ではありません。
振り返り分析の結果には、翌月以降の戦略に生かすべき情報が詰まっています。
アウターが売れていないとしたら12月はどう動くべきなのか？カナダグースを出品しているが、どういった戦法を加えたら受注につながるのか？
振り返り分析（復習）で気が付いた情報を有効に使い、今後の販売戦略に生かすことが大切です。
前月のご自身のアカウントパフォーマンスとバイマ市場の分析を行う癖付けをすることで、目の前にある情報の見方が変わっていきます。この振返り癖が思考力を育てることになり、結果として安定して稼ぎ続けるショッパーに繋がっていきます。
この記事を読んでくださった方は、すぐにアクションを取ってください。一見地味な対策が結果として12月の戦い方を変えてくれます。
切羽詰まって孤立無援状態で一人働き続ける年末ではなく、予防できることはしっかりと対策して、ストレスフリーなクリスマス・年末商戦を一緒に迎えましょう！
■著作権について■
この配布物の著作権は作成者 Ai / The Boss Life in California / Ai@バイマのBOSS に帰属します。 著作権者の許可なく、この配布物の全部又は一部をいかなる手段においても複製、転載、流用、転売等することを禁じます。
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